Por Ivette Estrada<\/p>\n

M\u00e1s all\u00e1 de ser un ingrediente fundamental en el proceso creativo y esencial para encontrar la conciencia, el silencio tambi\u00e9n puede significar atractivos ingresos. Lejos de la imagen del vendedor parlanch\u00edn, el silencio es altamente persuasivo muchas veces.<\/p>\n

Hablar demasiado puede generar informaci\u00f3n contrafactual ascendente, es decir: datos que de manera involuntaria enfatizan yerros o inciden en juicios menos favorables del producto o servicio. Por ejemplo, un mesero que menciona a los comensales que el cangrejo es mejor en invierno cuando estamos en junio. Los clientes no piensan regresar en esa temporada nuevamente. Asumen que no fue tan bueno el platillo como inicialmente lo percibieron.<\/p>\n

Ahora, un consumidor con mayor conocimiento de un producto es probable que lo visualice m\u00e1s f\u00e1cilmente en una condici\u00f3n m\u00e1s atractiva y tiende a verse menos afectado negativamente por la informaci\u00f3n que puede disuadir a un consumidor que no es consciente de la posible variaci\u00f3n en el producto.<\/p>\n

Sin embargo, la transparencia puede ser valiosa cuando una imperfecci\u00f3n actual es obvia.<\/p>\n

Volvemos a la incesante verborrea. Demasiada informaci\u00f3n aturde. En general el proceso de compras requiere un mensaje breve y contundente como una cifra o conclusi\u00f3n de estudio impactante (logos), una an\u00e9cdota que apele a la emoci\u00f3n (pathos) y buscar la congruencia para generar credibilidad (ethos).<\/p>\n

Un error com\u00fan en los vendedores novatos es la sobreventa. El cliente potencial ya est\u00e1 convencido y va a realizar la compra, pero cuando se genera much\u00edsima informaci\u00f3n adicional (sobreventa) termina por postergar la decisi\u00f3n porque se siente invadido.<\/p>\n

Demasiada agresividad, por otra parte, tambi\u00e9n \u201ccansa\u201d y genera la alerta defensiva en el posible cliente. Aunque algunas veces puede forzar una venta, tambi\u00e9n asciende la tasa de devoluciones y el \u201carrepentimiento\u201d a dejarse embaucar por un vendedor parlanch\u00edn.<\/p>\n

Aunque las palabras pueden convencer, para vender debe aprenderse a callar.<\/p>\n

Existe una an\u00e9cdota muy conocida de que cuando un vendedor iba a realizar una presentaci\u00f3n tuvo un serio problema que le imped\u00eda hablar. Entonces su contacto en la empresa que prospectaba se ofreci\u00f3 a hablar con \u00e9l ante los tomadores de decisiones de la compa\u00f1\u00eda. No result\u00f3 sorpresiva el cierre de esa venta.<\/p>\n

\u00bfCu\u00e1l fue el secreto? Conocer bien al cliente, escuchar atentamente lo que busca y para qu\u00e9, estar al tanto del lenguaje no verbal. Con ello ya se puede generar una narrativa breve y convincente.<\/p>\n

Algo m\u00e1s: al comprar la voz m\u00e1s atractiva que alguien puede escuchar es la de si mismo. No conviene entonces interferir en ese inconfesado placer. Hay que establecer un espacio (f\u00edsico y de sonido) para el auto convencimiento.<\/p>\n

El silencio vende.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Por Ivette Estrada M\u00e1s all\u00e1 de ser un ingrediente fundamental en el proceso creativo y esencial para encontrar la conciencia, el silencio tambi\u00e9n puede significar atractivos ingresos. Lejos de la imagen del vendedor parlanch\u00edn, el silencio es altamente persuasivo muchas veces. Hablar demasiado puede generar informaci\u00f3n contrafactual ascendente, es decir: datos que de manera involuntaria […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":15526,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[15,21],"tags":[8,24],"class_list":["post-40443","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-economia","category-portada","tag-featured","tag-principal"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/informativocapital.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/40443","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/informativocapital.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/informativocapital.com\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/informativocapital.com\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/informativocapital.com\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=40443"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/informativocapital.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/40443\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":40444,"href":"https:\/\/informativocapital.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/40443\/revisions\/40444"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/informativocapital.com\/wp-json\/wp\/v2\/media\/15526"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/informativocapital.com\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=40443"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/informativocapital.com\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=40443"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/informativocapital.com\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=40443"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}